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山西汾酒股东会纪要

2019-6-13 7:02:18调研君 跟我读研报 【字体:

    【中国免费黄色视频网山西汾酒股东会纪要
    一、2019年战略
    公司层面:三年改革任务的最后一年,公司自我加压,保质保量完成任务,进行酒类资源的整合、聚焦、提升;对营销机制体制进行混改,今年会有后续动作;继续推进股权激励,招纳人才;继续进行资源整合、资产收购,对公司骨干和管理层的激励继续推进;落实与华润的战略协同,深入合作,借鉴华润在消费品方面的运营经验,从产品推广、品牌、渠道方面进行学习。
    销售层面:维护山西和环山西市场的占有率,加大宣传力度,提高品牌知名度,助力省外市场出击。启动华东、华南市场,关注重点市场;在产品、渠道、区域方面进行混改;严格把控费用;管控市场,防止串货现象,提高利润率。
    二、问答环节
    1、产品
    销量增长很明显?拆解一下?
    去年与往年没有可比性,去年收购集团的酒统一运营,共销售11万吨,收购公司7万吨,公司4万吨,其中青花销售3000吨左右。产品共有四个系列,青花汾酒系列(在省外主推)、巴拿马系列、老白汾系列、波汾系列。山西是汾酒的生命市场,目前在山西的市占率50%,在上市公司中占比70%。
    今年年初到现在分品牌情况?
    这两年的政策是抓两头、带中间。一悠悠影院青花系列保持平稳增长20%,3月份对青花的控货略有影响。巴拿马系列5%-10%,老白汾系列基本持平,略有增长。波汾在山西主打县级市场和农村市场,去年省外占比首次超过省内,主要是因为价位不高,动销快,品牌力强,消费者容易接受。今年一悠悠影院波汾增长50%。二悠悠影院是大家公认的淡季,只能说是平稳增长。对每个片区的考核除了总销售额外,还要考察产品占比。
    汾酒的优质酒率?
    按国标来说汾酒出来都是优质酒,由清香型汾酒工艺决定。自己有play视频标准,比国标高很多,按公司自己标准,优质酒率20%-30%,特优酒10%左右。公司的合格酒,都是国标的优质酒。汾酒没有品质上的区别,高、中、低系列主要是储藏年份上的差异。青花30年用30年的基酒等调出老熟、棉柔口感,波汾存储半年就会出售。汾酒清香型的优点就是出酒率高,品质好,发酵期短,馏酒率高。
    酒类提价情况?
    目前酒类提价都是在公众号上公布的。汾酒提价一方面是跟进策略,悠悠影院茅台提价给公司产品留出提价空间,青花等高端产品提价;一方面是小幅高频,前段时间是普提,基本全产品提价5-10%,所有的价格都提升,包括开盘价、出厂价、指导价等。提价的部分主要是取之于民,用之于民,用来渠道建设、基础建设、终端推广等,对毛利率净利率影响不大。
    二悠悠影院青花控货,单悠悠影院有没有可能负增长?
    二悠悠影院整体为淡季,控货每年都有,一般淡季要控货,但是开放打款会抵消一部分影响,最后即使负增长也没关系。青花去年在销售收入上有70%,今年计划40%-50%。
    2、渠道
    销售分区情况?省内省外情况对比?
    去年以前是分大区,大区下面是省区。现在直接面对省区,扁平化管理。2017年有窜货现象,产品又回到省内了,2018年杜绝了,导致目前省内的增长看起来高,实际上还是省外增长更快。现在有专门的销售团队、市场督导等监督窜货行为,通过九州行等APP直接掌握终端市场,保障价格。北京市场2018年扭转颓势,一悠悠影院情况不错。
    库存情况?经销商利润?
    量大的还是波汾,一个月周转,中高端周转二到三个月,特高端的三个月。 产品越贵,给经销商的利润越高,基本在10%-20%。青花产品毛利高,是公司的高端产品,毛利85%以上。经销商的利润在20%。30年成交价在500多。巴拿马之前主要是在省内销售,去年升级换代,省外推广,全渠道运作,巴拿马20,巴拿马10和巴拿马基础版,分别定价300元/200元/100元。
    各区计划增速情况?
    目前汾酒在山西已经有50亿市场,主要是做实做细,对增速没有太大要求。北京、山东增速较快50%-60%,河南去年首次突破十亿大关,增速要求不高,30%左右。北京之前一直串货、价格倒挂,力量没有放到销售商,通过整顿经销商、换管理层理顺后,今年开始发力。阻止串货等行为,主要是依靠惩罚,罚保证金、奖金等,严重的会取消代理资格。跟国资委签了责任状后,17年开始大力整顿。北京市场主要是中高端酒,北京市场低端酒有二锅头等,很难进入,在首都主要还是树形象。
    3、国改
    国改后员工待遇上的变化?
    随着公司业绩的提升,员工待遇有所提升,幸福感提升,每年薪酬增加比率平均10%左右,包括一些福利待遇、play视频年金、子女就业优先照顾等。主要是思想观念上的改变,之前酒企是高利润行业,随遇而安,没有改革创新的思维。现在一方面是公司自我加压,一方面是山西省的政策要求。汾酒有品牌,有竞争力,作为改革试点容易出成果。省里有授权的权利(省里开绿灯,从审核制变成备案制,在流程审批上更简化,但没有明显的),有改革的动力。
    跟华润的合作进程?
    从去年开始,跟华润主要是合作,看重华润战略管理、人才管理、消费品运营经验,华润看重汾酒品牌。华润公司和汾酒销售层面合作频繁,从产品方面打算在东北、华南打开市场,合作产品、定制产品等。接触了近半年后,华润目前不接受销售任务,在跟汾酒其他品牌不冲突的情况下与华润合作新的产品,在汾酒的弱势地区利用华润的渠道进行销售,目前还在测试期。定制产品与原来的产品名字差别不大,但是产品的规格、包装会有所不同,有可能是小包装,与普通产品差异化,集中于低价位的酒,利用华润快消品的经验。
    4、关联交易
    关联交易情况?
    我们今年收到了上交所的问询函,从16年开始关联交易金额分别为7亿/11亿/21亿,因为改革不可避免,去年收购了很多资产,产生了很多关联交易,今年下降的很快的。从公司本身的角度讲,决策是公平公正的。有上市时的遗留问题,有关联关系的公司符合汾酒的品质要求,关联交易不可避免。随着去年销量的增加,关联交易增长很快,随着收购完成,关联交易量会很快降低。
    关联交易金额年年超过净资产5%,今年有29亿。关联交易股东要回避投票,公司会与非关联股东提交沟通好。如果预计超过限制金额就要上股东会、董事会。承诺今年下降到22亿,明年下降到10亿。
    关联交易增加主要是采购成品酒,原价买,稍微高一点卖,只赚差价,大概8-9个亿。去年成立汾牌销售公司,将产品收回来统一经销,减少同业竞争,规避风险,质量上要统一标准,品牌运营统一,有些同质化产品恶意竞争,成立统一公司可以规避。
    5、其他
    问:销售费用情况?
    我们近年来维持销售费用17%-22%,最困难的时候有27%-28%。目前汾酒的销售占比是省内占六、省外占四,目标是省内占四、省外占六,最后是三七开,这需要大量的投入,销售费用绝对值还是会增加的,但是基本维持费用率不变。2019年维持山西和环山西的市场,同时启动华东华南的市场。目前公司处于扩张期,销售费用率肯定会提高,至少是维持。
    营销人员具体情况?
    2017年共有销售人员1700人(地聘1000人 总部700人),去年新增2000地聘人员,目前大概有4000人。经销商也有配套的经销队伍。
    未来主要增长点?
    维持省内自然增长,全力出击省外,环山西市场等,华东和华南市场目标增速40%-50%。
 

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